So lohnt die Arbeit mit Leads
Junge Finanz- und Versicherungsmakler setzen beim Aufbau ihres Kundenstamms zunehmend auf den Kauf von Leads, wenn die Akquise auf dem Weg des Empfehlungsmarketing noch nicht greift. Auch für etablierte Berater sind Leads eine willkommene Bereicherung des Kundenportfolios, denn sie eröffnen die Möglichkeit, kostengünstig an neue Klienten heranzukommen. So sinnvoll generierte Kundendaten sind, so sehr stellt sich auch die Frage, ob eher die Qualität oder die Quantität im Mittelpunkt der Datensatzgenerierung steht. Außerdem müssen sich Makler organisatorisch auf die zügige Bearbeitung der Kundenanfragen einrichten.
Schnelle Bearbeitung der Leads ist das A und O
Als wichtigste Prämisse gilt für angehende und etablierte Makler die Maßgabe, nicht den Überblick über generierte Kundenanfragen zu verlieren. Potenzielle Klienten für gute Kapitalanlageleads oder komplexe Versicherungslösungen wollen nach der Abgabe ihrer Daten schnellstmöglich ein erstes Angebot erhalten. Doch wer wahllos nach Kundenanfragen aller Art sucht, verliert schnell die Übersicht. Deshalb lohnt es sich, vor dem Einstieg in das Leadgeschäft, kurz über die individuelle Zielsetzung nachzudenken. Im Mittelpunkt steht dabei die Frage, was man mit der Generierung von Leads konkret erreichen will.
Eine Empfehlung schafft Vertrauen
Das Unternehmen ProvenExpert ist ausgewiesener Experte für Empfehlungsmarketing. Spezialisiert auf die Online-Auswertung von Kundenfeedbacks, hat das Team von Remo Fyda die relevanten Kriterien für ein erfolgreiches Marketing aus Empfehlungen ermittelt. In Zusammenarbeit mit dem Berliner Forschungs- und Beratungsunternehmen Interval kam man zu dem Ergebnis, dass die Leistungen und der Nutzen für den potenziellen Neukunden im Zentrum stehen. Ein Berater muss mit wenigen Worten aufzeigen können, welchen Mehrwert ein interessierter Kunde aus seiner Beratung zieht. Geht es um Finanz- und Versicherungsprodukte, stehen die Faktoren Sicherheit und Preiswürdigkeit im Vordergrund. Kann der Berater vermitteln, dass eine Analyse vorhandener Finanzprodukte Sparpotenzial entlarven wird, hat er den Nutzen für seinen Neukunden mit wenigen Sätzen umrissen. Handelt es sich dann um die Empfehlung eines begeisterten Bestandskunden, ist die Basis für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit gelegt.
Transparenz und Verständlichkeit als Maß aller Dinge
Selbstverständlich ist jede Beratung nur so gut wie die Daten und deren Aufbereitung, auf der sie beruht. Die Berliner Forscher konnten nachweisen, dass Eigeninitiative und Verständlichkeit wesentliche Erfolgsfaktoren eines erfolgreichen Beraters sind. Es gilt, einem potenziellen Kunden auch komplexe Zusammenhänge verständlich zu erläutern ohne mit Fachvokabular um sich zu werfen. Wer mit wenigen Worten einen komplizierten Sachverhalt transparent macht und durch kreative Lösungen überzeugt, hat auf dem Weg zum begeisterten Neukunden eine Menge richtig gemacht.
Zudem punkten jene Berater beim Kunden, welche neben der Pflicht zusätzlich eigene Akzente setzen können, etwa durch nicht selbstverständliche Zusatzleistungen. Auch wer dem Kunden nicht bedingungslos nach dem Mund redet erntet Respekt.
Exzellenter Kundenservice ist selbstverständlich
Ein erfahrener Berater wird sich nach dem ersten Telefonat kontinuierlich um seinen Mandanten kümmern. Rückfragen müssen sofort geklärt werden, Unterstützung beim Schriftverkehr ist in Finanz- und Versicherungsfragen dringend erwünscht. Selbstverständlich sind Absprachen zwingend einzuhalten, wenn man als Kundenbetreuer einen professionellen Eindruck hinterlassen will. Ein professionelles Auftreten wurde übrigens nicht zwingend an Äußerlichkeiten wie Anzug und Krawatte festgemacht. Weitaus wichtiger ist ein authentischer Auftritt, der für die so wichtige zwischenmenschliche Basis zwischen Neukunde und Berater sorgt. Als Versicherungsmakler kann man aus diesen Erfolgsfaktoren im Empfehlungsmarketing natürlich wichtige Anregungen für die Neukundenakquise durch Leads ziehen.
Wie Sie als Makler Ihre Kunden noch besser kennenlernen, zeigt ProvenExpert in einer Aufstellung aller relevanten Qualitätskriterien hier.
